SPIN-продажи в сложных переговорах — это не техника убеждения, а научно обоснованный подход к принятию решений клиентом.
Метод SPIN был разработан Нилом Рэкхэмом на основе анализа 35 000 реальных переговоров, проведённых в течение 12 лет в 23 странах. В отличие от классических техник продаж, SPIN опирается не на давление и аргументы, а на исследование мышления клиента через вопросы.
В этом выпуске вы узнаете:→ почему убеждение и «продажа преимуществ» не работают в сложных B2B-переговорах;
→ какие типы вопросов действительно коррелируют с успехом крупных сделок;
→ как работают Situation, Problem, Implication и Need-Payoff вопросы с точки зрения психологии и поведенческих исследований;
→ почему именно Implication-вопросы считаются ключевым фактором успешных продаж;
→ как применять SPIN в переговорах с длинным циклом, несколькими лицами, принимающими решения, и высокой ценой ошибки.
⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins
Ведущий подкаста:
Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)
Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!
