Почему клиенты почти никогда не говорят о своих реальных болях напрямую? Почему продавцы слышат одно, а сделки срываются по другой причине? В этом выпуске мы разбираем, как на самом деле выявлять реальные боли клиента, опираясь не на интуицию и скрипты, а на научные исследования, поведенческую экономику и customer development.
Вы узнаете:
– почему первые ответы клиента почти всегда ложные или защитные
– как когнитивные искажения мешают клиенту озвучивать настоящие проблемы
– почему «дорого», «надо подумать» и «не сейчас» — это симптомы, а не причины
– какие discovery-вопросы реально доходят до сути
– как системно находить боли, которые приводят к покупке
🔬 ИССЛЕДОВАНИЯ И НАУЧНАЯ БАЗА, ИСПОЛЬЗОВАННАЯ В ВЫПУСКЕ
1. Customer Development / Customer Discovery
2. Nisbett & Wilson (1977) — Telling more than we can know
3. Kahneman & Tversky — Judgment under Uncertainty
4. Baumeister et al. — Self-presentation and impression management
5. Aexus — How to research customer pain points
6. Sentiment Analysis & Customer Feedback Research (arXiv)
⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollinsВедущий подкаста:
Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)
Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!
