В новом выпуске подкаста “Сделано” поговорили с Кадыром Юсуповым, директором по электронной коммерции ГК “ЭРКАФАРМ”. Разговор шел о том, какие инструменты компания использует, чтобы конкурировать за покупателя не только с другими аптечными сетями, но и с маркетплейсами, а также о том, какие проблемы аптечная розница решает прямо сейчас.
Содержание:
— Раньше ЭРКАФАРМ делала акцент на партнерские продажи. Причина — слабое развитие собственного e-commerce. Сейчас группа компаний активно развивает свою платформу электронной коммерции, среднее количество заказов на которой составляет десятки тысяч ежедневно.
— У компании нет задачи расширять офлайн-сеть так, чтобы покупатель мог забрать свой заказ в любом доме. Стратегическая задача — сделать так, чтобы каждая аптека приносила прибыль. Сейчас качество важнее, чем количество.
— Фармацевтическая продукция относится к категории низкомаржинальной. Именно поэтому не сходится юнит-экономика, если говорить про продажи только лекарственных препаратов на маркетплейсах. Их всегда нужно чем-то дополнять, например, БАДами.
— Ключевой клиент в фармритейле — женщина 35+ лет. Отдельно можно выделить семьи с детьми, людей с хроническими заболеваниями, продвинутых пользователей, неспецифичных пользователей, новичков и прайсхантеров. На данный момент в программе лояльностей ЭРКАФАРМ — около 12 млн. уникальных пользователей. Каждый клиент в среднем совершает 4-5 покупок в год.
— В аптечном бизнесе много мощных конкурентов. У всех — классный продукт и внушительные маркетинговые бюджеты, поэтому конкурировать в этой среде сложно. Большая часть трафика — органическая, поэтому SEO-оптимизация решает. Также хороший прирост дают инструменты performance-маркетинга и офлайн-точки.
— Российский e-commerce повысил планку хорошего мобильного приложения, которую трудно достичь. Поэтому ключевая задача — сделать приложение ЭРКАФАРМ таким, чтобы клиент мог оформить заказ в два клика. Для этого компания планирует, в том числе задействовать нейросети.
— Основная задача программы лояльности в аптечном ритейле — повышать Retention через аналитику покупок. Для этого ЭРКАФАРМ работают над увеличением email-трафика, конверсии push-уведомлений.
— Работающим аналогом подписки в аптечном ритейле может стать страховка, по которой пользователь будет получать лекарства в комплексе с медицинскими услугами. Как вариант, подписку можно совместить с программой лояльности и предлагать пользователям несколько бесплатных доставок.
— На рынке классической фармы нет возможностей для внедрения новых продуктов, так как пока не закрыты базовые потребности пользователей. Из-за этого сложно развивать смежные продукты. Сначала надо разобраться с рецептурными препаратами и их доставкой.
— На текущих платформах пока нет возможности для доставки рецептурных препаратов. Ситуация может улучшиться в случае более глубокого внедрения системы «Честный знак» в существующий сервис.
