#140 Почему продавцы избегают закрывать сделку (и сами теряют деньги)

В этом выпуске я разбираю одну из самых дорогих ошибок в продажах — страх финального шага. На основе реальных научных исследований в психологии, нейронауке и поведенческой экономике ты узнаешь, почему продавцы бессознательно откладывают закрытие сделки, боятся задать прямой вопрос и предпочитают «оставить клиента подумать». Мы разберём, как страх отказа, социальная тревожность, внутренний конфликт с деньгами и когнитивные искажения влияют на поведение продавца. Я покажу, почему закрытие сделки — это не техника и не скрипт, а следствие уверенности, ценности и правильной работы с потребностями клиента.

📚 Исследования и научные источники, использованные в выпуске

1. Eisenberger, N. I., Lieberman, M. D., & Williams, K. D. (2003) Does rejection hurt? An fMRI study of social exclusion

2. Baumeister, R. F., & Leary, M. R. (1995) The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation

3. Lewin, K. (1935) A dynamic theory of personality

4. Bandura, A. (1997) Self-efficacy: The exercise of control

5. Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011) Drivers of sales performance: A contemporary meta-analysis

6. Moncrief, W. C., Marshall, G. W., & Lassk, F. G. (2006) A contemporary taxonomy of sales positions

⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins

Ведущий подкаста:

Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)

Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!